Войти   |  Зарегистрироваться  |  Помощь  |  Карта каталога  
Товарная матрица— независимый Интернет-каталог рынка товаров массового спроса для потребителей и профессионалов
Пример: штрих код - 48005870000842 Расширенный поиск
ПАТИССОНЧИКИ ОТБОРНЫЕ МАРИНОВАННЫЕ ТМ "СКАТЕРТЬ - САМОБРАНКА" 670 г.
4607067551054
Йогурт для питания детей дошкольного и школьного возраста "Суперкид" С фруктовым наполнителем Яблоко-черника, обогащенный кальцием и витамином D, 2%, ТМ "Савушкин", 120г
4810268033353
Белая фасоль ТМ Bonduelle (Бондюэль), 400 г
3083680001663
Пицца с ветчиной и грибами ТМ "Каждый день", 250 г
4607043106933
СТОЙКАЯ КРЕМ КРАСКА ДЛЯ ВОЛОС ТМ "JOANNA" (ДЖОАННА), MULTI CREAM,  №37 СОЧНЫЙ БАКЛАЖАН.
5901018014278
ФИТОСБОР АЛФИТ-4 КОМПОЗИТ ЗДОРОВОЕ ДЫХАНИЕ (20 пакетов по 2 г) ТМ "АЛФИТ", 40 Г
4660000640666
Свинина "Домашняя" в специях ТМ "Черкизово", 0,265 кг
2717900002659
Варенье "Абрикосовое" домашнее тм "Вологодское варенье", 370 г
4607025804284
Поиск на портале GoodsMatrix

Проход по ссылкам навигации
О проекте
Каталог товаров
Тематические разделы товаров
ТОП популярных товаров
Толковый словарь потребителя
100 последних отзывов
Последние коммерческие объявления
Последние видео-ролики
Добавить товар
Добавить прайс-лист
Организации
Люди
Бренды
Сертификаты качества товаров
Недавно добавленные сертификаты
Недавно выданные сертификаты
Организации контроля качества
Экспертизы
Конкурсы
Новые товары на рынке
Статьи
Астрология питания
Контакты
Проход по ссылкам навигации
Проход по ссылкам навигации
Проход по ссылкам навигации

Секреты дистрибуции: выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей

Статья была опубликована в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» №10-11(12-13) 2009


РЕГИОНАЛЬНЫЙ РЫНОК: Укрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции – современные тенденции развития продовольственного рынка


Многие компании-производители для развития продаж в регионах выбирают дистрибуцию. Это позволяет им не заботиться о хранении и доставке товара в региональную розницу, не содержать собственный штат сотрудников на местах, переложить на дистрибьютора заботу об увеличении объемов продаж и часть финансовых затрат.

Наиболее распространена дистрибуция на продовольственном рынке и рынке FMCG, особенности которого: ограниченные сроки годности товара, особые условия его хранения, быстрая оборачиваемость. Укрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции – все эти тенденции требуют быстрого реагирования и борьбы за потребителя с помощью гибкой ценовой политики, маркетинговых усилий и жесткого контроля за качеством.

Построение региональной дистрибуции имеет свою стратегию:
  1. Маркетинговое исследование территории, которое призвано выяснить:
    • наличие ресурсов (материальных, технических, финансовых, человеческих и др.);
    • состояние конкурентной среды;
    • уровень жизни населения;
    • местное законодательство и т.д.

  2. Выбор производителем модели дистрибуции, то есть формулирование собственных целей и задач, прогноз финансовых затрат и их окупаемость, определение степени контролируемости работы дистрибьютора и т.д.

  3. Выбор дилера на основании следующих критериев: опыт работы, репутация, человеческие ресурсы, ассортиментная матрица, платежеспособность, наличие продажи в рознице, доля разных каналов реализации, наличие крытых помещений для торговли, система отчетности, управление дебиторской задолженностью, система хранения товара, логистика, взаимодействие с государственными службами.

  4. Определение единых целей производителя и дистрибьютора, которые фиксируются в договоре. Дилер заинтересован в увеличении собственных оборотов путем продвижения товара всех поставщиков. Поэтому договор учитывает следующие моменты: ценовая политика; система и размеры бонусов, штрафов, маркетинговых акций; система возмещения со стороны как производителя, так и дистрибьютора; ответственность обеих сторон за срыв поставок, задержку выплат и нарушение условий договора.

  5. Ввод продукта в матрицу дистрибьютора. Этот процесс связан с планированием объемов продаж, разработкой системы мотивации дилера, мерчендайзеров, торговых представителей, супервайзеров и т.д. При этом определяется и инструментарий дистрибьютора, то есть его возможности на пути выполнения плана: система бонусов для сотрудников за выполнение задач по продвижению продукции производителя; возможности дистрибьютора в работе с торговыми сетями. Один из инструментов увеличения продаж дилером – передача ему эксклюзивных прав на продажу товара производителя в своем регионе.

  6. Выработка единой системы контроля: отчетность, отслеживание цен в регионе; снятие остатков продукции на складах дистрибьютора; система заказа товара; система контроля за выполнением специальных задач; управление дебиторской задолженностью.


Построение системы дистрибуции на продовольственном рынке специфично и влечет за собой определенные риски для поставщика. Условно они делятся на две группы:
  • внешние риски (финансовые, законодательные, недобросовестные конкуренты или клиенты). Пример внешних рисков: политика региональных властей в отношении федеральных сетей, содействие их присутствию на местном рынке либо ограничение рынка в большинстве своем локальными сетями. Возможность минимизировать внешние риски – полноценное и достоверное исследование территории и тщательный выбор дистрибьютора.
  • внутренние риски (некачественная работа отдела продаж, нарушение правил хранения продукции, недостаточно отлаженная логистика, вероятность давления на поставщика со стороны сильного дилера, несвоевременная оплата и так далее). Подобные ситуации регулируются с помощью договора и налаженной системы отчетности.


Дистрибуция в продовольственном секторе специфична сама по себе. Разные группы товаров внутри её имеют свои особенности:
  1. Алкогольная продукция. Этот вид товара не требует особых условий хранения, транспортировки и имеет неограниченный срок годности. В то же время подобная дистрибуция требует от дилера выполнения определенных условий:
    • получение и продление лицензии на данный вид деятельности;
    • зависимость от уставного капитала (в настоящее время он должен составлять не менее 10 миллионов рублей);
    • тенденция к слиянию дистрибьюторов винно-водочной продукции;
    • количество клиентов ограничено наличием розничных лицензий;
    • контроль со стороны государства.
    Таким образом, при выборе дистрибьютора поставщик определяет, соответствуют ли возможности дилера указанным условиям и будут ли соответствовать в перспективе.

  2. Мясная продукция. Рынок мясной продукции также обладает определенной спецификой:
    • зависимость от внешних факторов (национальных традиций, природно-климатических условий, уровня развития региона);
    • особые условия хранения и реализации;
    • значительная ограниченность сроков годности;
    • особые требования к логистике.

  3. Бакалейная продукция. При построении дистрибуции бакалейной продукции учитываются следующие ее особенности:
    • многообразие видов;
    • сильная конкуренция;
    • зависимость от мировых цен и урожая;
    • долгая окупаемость;
    • особые условия хранения, ограниченные сроки годности.
    Дополнительные риски в этом виде дистрибуции: необходимость разработки и финансирования маркетинговых и промоакций, принятие и внедрение в дистрибьюторскую сеть нестандартных решений, например, в случае неурожая, и т.д.


Таким образом, при построении региональной дистрибуции в продовольственном секторе производитель учитывает все существующие условия и особенности каждой группы товаров, просчитывает возможные риски, проводит анализ и планирование работы дистрибьютора и своей собственной. Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей.


Автор: Дарья Цветкова

Статья была опубликована в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» №10-11(12-13) 2009


www.prod-prod.ru www.habeas.ru


К сожалению, пока нет отзывов об этой статье

Пожалуйста,  зарегистрируйтесь  и войдите в систему , чтобы оставлять сообщения


Мы в Twitter Мы в Facebook Мы в VK Мы в Instagram
© 2005-2018,Goods Matrix ®, ООО «Гудс Матрикс» Гос.патент на изобретение N2372656
Политика конфиденциальности, Правовая информация, Обратная связь, Рекламодателям