Войти   |  Зарегистрироваться  |  Помощь  |  Карта каталога  
Товарная матрица— независимый Интернет-каталог рынка товаров массового спроса для потребителей и профессионалов
Пример: штрих код - 48005870000842 Расширенный поиск
]]>
Крем для прогулок защитный при ветре, морозе и непогоде с первых дней жизни ТМ "Наша Мама", 100 мл
4607021939362
Фруктовые пастилки из абрикоса тм "te Gusto", 90 г
4657155301733
Кухонное мыло для рук "Мультитравы", 500 мл
4607070931423
Антибактериальное жидкое мыло нейтрализующее запах "Classic" ТМ "Absolut" (Абсолют), 250 г
4601313010692
Картофельные котлеты с жареным луком ТМ «ГОСУДАРЬ», 450 г
4606301000990
Продукт из мяса птицы фаршированный копчёно-запеченный "Крыло фантазия" ТМ «Ганна», 1 кг
4810173008941
Опята ТМ "Vитамин", 1000 г
4607106444453
Нектар ТМ "Сочный фрукт" Яблочно-вишневый, осветленный, пастеризованный, 0,95л
4813538004855
]]>
Поиск на портале GoodsMatrix

Проход по ссылкам навигации
О проекте
Каталог товаров
Тематические разделы товаров
ТОП популярных товаров
Толковый словарь потребителя
100 последних отзывов
Последние коммерческие объявления
Последние видео-ролики
Добавить товар
Добавить прайс-лист
Организации
Люди
Бренды
Сертификаты качества товаров
Недавно добавленные сертификаты
Недавно выданные сертификаты
Организации контроля качества
Экспертизы
Конкурсы
Новые товары на рынке
Статьи
Астрология питания
Контакты
Проход по ссылкам навигации
Проход по ссылкам навигации
Проход по ссылкам навигации

Пан или пропал. Cотрудничество с розничными сетями

Организация успешных переговоров
БИЗНЕС: Для того чтобы сотрудничество с розничными сетями было выгодным и стабильным, стоит уделять более пристальное внимание процессу подготовки и проведения переговоров еще на этапе вхождения в конкретную торговую сеть.

При взаимодействии с розницей сетевой менеджер заинтересован в наиболее выгодных условиях поставки продукции своего предприятия, прежде всего в установлении приемлемых цен на товар. Именно это определяет рентабельность работы с торговыми сетями.
Между тем укрупнение и развитие региональных розничных сетей в последние годы привело к тому, что поставщики стали ощущать на себе все более жесткие требования, предъявляемые к их товару.
Сегодня коммерческие отделы многих компаний сталкиваются со снижением рентабельности работы с розничными сетями, что объясняется, как правило, и диктатом условий для поставщиков со стороны сетей, и высокой конкуренцией между дистрибьюторами на рынке конечных потребителей, и дефицитом профессиональных кадров в подразделениях по управлению продажами. В связи с этим особую важность приобретает вопрос организации и проведения переговоров между партнерами.
Тенденция ухудшения условий по договорам поставок за последние годы знакома уже большинству производителей.
В чем причины этих перемен, каковы проблемные зоны деятельности поставщиков? Ответы на данные вопросы попытались найти специалисты консалтинговой компании Real Work Management, проведя собственное и сследование. По словам генерального директора этой компании Петра Офицерова, несмотря на существенные перемены на розничном рынке, произошедшие с 2008 года, поставщики так и не поменяли свой подход к работе с торговыми сетями.

По-прежнему отсутствует существенная разница в тактике переговоров поставщиков с мелкими торговыми точкам и крупными сетями. А ведь при изменении условий на рынке крупным сетям намного сложнее диктовать собственные условия, например, в плане оперативного изменения закупочной цены, так как сети значительно медленнее принимают решения.
Следующая ошибка – отсутствие элементарной подготовки к переговорам. Специалисты рекомендуют обязательно предварительно продумывать стратегию ценообразования в каждой торговой сети. Кроме того, необходимо разработать техническое задание на переговоры с торговой сетью, заранее указать желаемую долю полки, цену отгрузки, ассортиментную матрицу, размеры ретробонусов, промобюджет, логистику, объем продаж. Определение возможных рисков и препятствий для реализации договоренностей – тоже важнейший пункт подготовки подобных переговоров.
Другой вопрос, касающийся подготовительного этапа, – сбор информации о торговой сети. По мнению Петра Офицерова, 98% сетевых менеджеров компаний-поставщиков не владеют информацией о клиенте и, соответственно, не знают об уровне конкуренции сети, ее планах и возможностях, а значит, и об особенностях работы с ней.
Сбор сведений о специфике определенной сети, ее перспективах, доле продаваемой в ней продукции – то, без чего успех планируемых переговоров весьма сомнителен. А вот наличие уникального торгового предложения, сформированного на основе знаний о сети, технологии расчета эффективности работы с ней, сроков окупаемости, необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах, дополнительных выкладок с наглядными примерами результативности и перспективности начала или продолжения сотрудничества – неоспоримое преимущество для поставщика.
Еще один сложный вопрос – эмоциональная насыщенность переговоров. Поэтому большинство сотрудников, даже опытных менеджеров, стремятся избегать участия в них. Здесь, как говорит Петр Офицеров, значение имеют не столько стаж и теоретическая подготовка к переговорному процессу, сколько «боевая» практика и шлифовка различных специфических приемов, начиная предъявленем себя и личной позиции (компромисс, торг, аргументация, давление) и заканчивая управлением пространством в ходе обсуждения.
Все эти тонкости определяют эффективность переговоров, а их игнорирование приводит к заключению невыгодных контрактов и, как следствие, к огромным потерям. А причина всего лишь в том, что менеджер просто поспешил или элементарно не смог договориться. Кстати, сами торговые сети утверждают, что уровень менеджеров, участвующих в переговорах от поставщиков, с каждым годом становится ниже.
Хотя переговорщиками обычно являются директора отделов продаж – наиболее квалифицированный контингент, степень их компетентности именно в сфере организации переговоров не отвечает современным методам и приемам, использование которых становится все более актуальным. Практическая подготовка данного звена специалистов с включением вопросов выявления потребностей, проведения презентаций, умения отстаивать свое мнение поможет сохранить поставщику миллионы прибыли – таков взгляд Петра Офицеров на решение этой проблемы.
Однако, несмотря на имеющиеся трудности организационного характера, согласно мнению профессиональных бизнес-переговорщиков, многие барьеры сотрудничества розничных сетей и поставщиков успешно устраняются при условии диалога, основанного на взаимном доверии.

Елена Старостина Материал был опубликован в журнале Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 №10 http://www.prod-prod.ru/ www.habeas.ru
К сожалению, пока нет отзывов об этой статье

Пожалуйста,  зарегистрируйтесь  и войдите в систему , чтобы оставлять сообщения


Мы в Twitter Мы в Facebook Мы в VK Мы в Instagram
© 2005-2017,Goods Matrix ®, ООО «Гудс Матрикс» Гос.патент на изобретение N2372656
Политика конфиденциальности, Правовая информация, Обратная связь, Рекламодателям