Войти   |  Зарегистрироваться  |  Помощь  |  Карта каталога  
Товарная матрица— независимый Интернет-каталог рынка товаров массового спроса для потребителей и профессионалов
Пример: штрих код - 48005870000842 Расширенный поиск
]]>
Колечки из трахеи XL (мягкая упаковка) тм «TitBiT», 120 г
4690538007297
Драже жевательное "Tropical Mix" ТМ "Jelly Belly" (Джелли Белли), 100 г
071567425018
Галеты из кожи большие XL (мягкая упаковка) тм «TitBiT», 72 г
4690538008089
Пряники «Нежные», 3,5 кг
4810987013292
Зефир "Сливочная нежность" ароматизированный ТМ "Лянеж", 330 г
4607037437302
Напиток безалкогольный сильногазированный Байкал ТМ Напитки из Черноголовки, 0,5 л
4602441011124
Сок кизиловый восстановленный осветленный ТМ Южания, 3 л
1048920153115
Масло сливочное традиционное 82,5% ТМ Росэкспопром, 180 г
4601722100243
]]>
Поиск на портале GoodsMatrix

Проход по ссылкам навигации
О проекте
Каталог товаров
Тематические разделы товаров
ТОП популярных товаров
Толковый словарь потребителя
100 последних отзывов
Последние коммерческие объявления
Последние видео-ролики
Добавить товар
Добавить прайс-лист
Организации
Люди
Бренды
Сертификаты качества товаров
Недавно добавленные сертификаты
Недавно выданные сертификаты
Организации контроля качества
Экспертизы
Конкурсы
Новые товары на рынке
Статьи
Астрология питания
Контакты
Проход по ссылкам навигации
Проход по ссылкам навигации
Проход по ссылкам навигации

Взаимная выгода. Участники рынка создают альянсы



ОПЫТ: Жесткая конкуренция заставляет компании не только концентрироваться на внутренних делах, но и своевременно разрабатывать долгосрочную стратегию развития, которая обеспечивала бы адаптацию на быстро меняющемся российском рынке.

Материал был опубликован в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» 2010 №07-08

Стратегия – это общий, не изложенный детально план деятельности. Цель стратегии – рост объемов сбыта продукции, увеличение прибыльности и рентабельности бизнеса. Ее основная задача – эффективное использование ресурсов для достижения поставленной цели. Каждая компания вырабатывает собственную стратегию, зависящую от положения на рынке, динамики, производственного потенциала, конкурентов, характеристик продукции, экономического состояния, культуры и других факторов.
Существующие в современном бизнесе стратегии объединяются в три группы:
  • наступательная (стратегия прорыва);
  • оборонительная (стратегия выживания);
  • стратегия сокращения и смены вида бизнеса.
Каждый из стратегических курсов имеет множество вариантов, определяемых конкретными условиями производственной деятельности компании. Существуют и многоотраслевые планы деятельности, сочетающие в себе несколько элементов каждой группы. Наступательная стратегия направлена на завоевание крупной доли рынка и даже лидирующего положения в новой отрасли или на новом рынке. Она базируется на инновационных технологиях и предпринимательском подходе и имеет следующие варианты:
  • «Врывайся первым и наноси массированный удар»;
  • «Нападай быстро и неожиданно»;
  • «Найди и захвати экологическую нишу»;
  • «Измени характеристики создаваемого продукта, рынка или целой отрасли».
Эти стратегические направления, разработанные на базе научных изобретений и открытий, требуют финансовых вложений, подвержены высокой степени риска, но в случае успеха дают отличные результаты.
Основными типами наступательной стратегии являются:
  • противопоставление сильным сторонам конкурентов и превосходство над ними;
  • использование слабых сторон конкурентов;
  • проведение одновременного наступления на разных фронтах (усиление рекламной деятельности, снижение цен, поставка новых товаров, бесплатная раздача образцов и купонов, дополнительные скидки);
  • захват свободных пространств (предполагается маневрировать вокруг конкурентов и первым занять свободную рыночную территорию);
  • «партизанская» война (используются попеременно принципы удара и отхода, так как организации не имеют ресурсов для крупномасштабных операций против противника);
  • упреждающие удары (отбивают у конкурентов желание копировать стратегии данной фирмы).
Оборонительная стратегия предусматривает удержание занимаемых позиций на рынке с сохранением имеющейся доли. Эту политику выбирают компании с удовлетворительной рыночной позицией и недостатком финансовых возможностей для активного наступления. Данный тип развития требует внимания к научно-техническим вопросам. Он опасен тем, что незамеченные новые разработки и изобретения конкурентов могут подорвать позиции обороняющейся фирмы.
Стратегия сокращения и смены вида бизнеса используется тогда, когда компания после достаточно длинного периода роста и для повышения эффективности нуждается в перераспределении сил.
Практически многоотраслевые компании-производители одновременно могут использовать несколько стратегий развития:
  • глубокого проникновения (позволяет завоевывать лучшие позиции на рынке);
  • роста (предполагает изменения продукта или рынка);
  • развития рынка (создает новые рынки для уже выпускаемых изделий и товаров);
  • развития продукта (способствует росту компании за счет выхода с новым продуктом на существующий рынок);
  • диверсификации.
Если компании-производители расширяются за счет создания новых структур, они используют стратегии интегрированного роста двух типов:
  1. стратегия вперед идущей вертикальной интеграции (фирмы растут за счет приобретения структур между фирмой и потребителем)
  2. стратегия обратной вертикальной интеграции (рост фирмы за счет приобретения снабжающих компаний или создания дочерних снабженческих структур)
Правильная стратегия развития включает в себя инвестирование, уникальность компании, готовность руководства к компромиссам, планы партнерства и сотрудничества с операторами розничных сетей, что становится особенно важно, так как баланс взаимоотношений участников рынка начал постепенно перемещаться в сторону существующих операторов розничной торговли. Используя современные технологии в процессе обработки информации, крупные розничные операторы четко прогнозируют рыночную ситуацию и обходятся без дистрибьюторского посредничества. Они получают важную информацию о спросе, предпочтениях, реакции покупателей на различные нововведения. На основе данных о потребителях, формате и месторасположении торговой точки, колебаниях объемов продаж делаются выводы о необходимом ассортименте и запасах товаров. Грамотное программное обеспечение розничных структур позволяет анализировать товарные группы, отдельные товары, рассчитывать рентабельность торговли, автоматически формировать заказы.
Возрастающая роль операторов розничной торговли в продвижении товаров ужесточает требования к компаниям-производителям (стандарты качества продукции, логистика, упаковка, оплата, возможность предоставления максимальных скидок). Предприятия пищевой промышленности часто сталкиваются с диктатом розницы, заставляющей сбавлять отпускные цены до низшего порога рентабельности, нести дополнительные затраты, связанные с реализацией товаров. Наблюдаются случаи отказа от работы с крупными операторами розничной торговли в пользу менее требовательных.
Однако производственные компании говорят о значительных преимуществах этого канала сбыта, так как опережающий рост объемов выполненных продаж по сравнению с издержками формирует дополнительную валовую прибыль, а действенная ассортиментная политика и раскрутка нового продукта совместно с операторами розничной торговли осуществляется быстрее и легче. Перед производителем продукции стоит вопрос о максимальной эффективности взаимоотношений с розничными структурами. Компания, поставляющая товар, хочет видеть подтвержденные данные об его успешной продаже в конкретной сети и в разговоре с операторами розничной торговли учитывать собственные интересы.
В розничных торговых сетях распространена практика установления определенной стоимости за место на полке. Так как от места в торговом зале зависит величина продаж, розница пытается получить доходы за счет оптимизации магазинного пространства и его разделения между товарами и поставщиками. На приоритетных местах торговых залов операторам розницы невыгодно размещать не пользующуюся спросом продукцию, поскольку это приносит финансовые и имиджевые потери. Это нормальная практика, поэтому производители должны относиться к ней как к возможности представить преимущества и выгоду товара, а также найти наиболее эффективный вариант сотрудничества.
Розничные операторы очень удачно изменили форматы магазинов, например супермаркетов. Вкладывая крупные суммы в рекламу, устанавливая низкую наценку, они переманивают большую часть потребителей к себе. Эти крупные центры отказываются от посреднических услуг дистрибьюторов и налаживают прямые связи с компаниями-производителями.
Таким образом, взаимоотношения производителей продукции и операторов розничной торговли повышают эффективность продаж, контролируют итоговую стоимость, имидж бренда, создают высокий уровень валовой рентабельности.
Для развития успешного сотрудничества с операторами розничной торговли необходимо:
  • уточнить суть их запросов;
  • часто контактировать с партнерами;
  • проанализировать существующую систему распределения продукции;
  • обеспечивать постоянное наличие выпускаемых товаров;
  • быть готовым оказывать помощь другим;
  • получить поддержку потенциальных бизнес-партнеров.
Взаимоотношения, основанные на этих принципах, выгодны обеим сторонам. Опыт существующих развитых рынков показывает, что увеличение объемов розничной торговли, новейшие системы обработки информации, открытие крупных торговых центров значительно ослабили позиции оптовых фирм.
На российском рынке, по прогнозам, оптовые фирмы и дистрибьюторы не смогут полностью удовлетворять возросшие требования операторов розничной сети. Следовательно, доля рынка компаний-производителей и операторов розничной торговли будет увеличиваться.

Автор Ольга Голдобина

Материал был опубликован в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» 2010 №07-08

www.prod-prod.ru
www.habeas.ru
К сожалению, пока нет отзывов об этой статье

Пожалуйста,  зарегистрируйтесь  и войдите в систему , чтобы оставлять сообщения


Мы в Twitter Мы в Facebook Мы в VK Мы в Instagram
© 2005-2017,Goods Matrix ®, ООО «Гудс Матрикс» Гос.патент на изобретение N2372656
Политика конфиденциальности, Правовая информация, Обратная связь, Рекламодателям